20th sept.
Ces dernières années, le secteur officinal a connu de grands bouleversements. La libéralisation du marché a accentué la concurrence avec l’arrivée de nouveaux acteurs et le développement d’internet et du digital a amené un nouveau consommateur en pharmacie, plus exigeant et mieux informé.
Face à ce nouvel environnement, le modèle de la pharmacie de proximité se renverse pour laisser place à une pharmacie-magasin où le client est roi.
Pour conjuguer avec ce nouveau modèle, de plus en plus de laboratoires pharmaceutiques se tournent vers l’externalisation commerciale afin de développer leurs ventes.
Des solutions adaptées à des besoins variés
La mise en place d’une solution d’externalisation commerciale par une marque vendue en pharmacie répond à différents besoins de visibilité, de notoriété et bien sûr de ventes.
Les actions de marketing terrain comme l’animation commerciale, la formation ou le merchandising ont pour but d’influer le sell in : les commandes de produits que les pharmacies passent auprès des revendeurs des laboratoires pharmaceutiques ; et le sell out : les ventes de ces produits aux clients de la pharmacie.
Pourquoi choisir l’animation commerciale ?
L’animation en pharmacie répond à un besoin de sell out immédiat. Là où le commercial du laboratoire (ou Délégué Pharmaceutique) fait rentrer les produits en sell in, l’Animateur est là pour écouler les stocks. Il va à la rencontre de la clientèle de la pharmacie, ouvre le dialogue avec elle et prodigue des conseils experts personnalisés, favorisant l’attachement à la marque.
En raison de la concurrence accrue entre laboratoires, ceux qui ne font pas d’animations en pharmacie ont un désavantage certain. Les nouvelles marques qui n’appuient pas ce dispositif auprès de pharmacies ou parapharmacies auront plus de mal à écouler leur stock.
Le besoin de fidélisation en pharmacie
Lors de campagnes d’animations de moyenne ou longue durée, les Animateurs visitent plusieurs fois le même point de vente. La récurrence est une donnée qui influe beaucoup sur le sell out. En se rendant plusieurs fois dans la même pharmacie, l’Animateur crée une relation de confiance avec l’équipe officinale. Cela permet de fédérer les équipes, qui auront plus naturellement le réflexe de proposer la marque à leur clientèle même lorsque l’Animateur ne sera pas dans la pharmacie. Cela apporte également une sécurité au consommateur final. En sachant que l’Animateur revient régulièrement sur le point de vente, le pharmacien sait que les conseils qui sont prodigués sont appropriés et adaptés.
Une expertise stratégique
L’expertise de Daytona en santé-beauté nous permet de proposer un front de vente adapté à nos clients vendus en pharmacie et parapharmacie. En regardant la localisation de l’officine, son potentiel, la typologie de sa clientèle et ses performances, nous pouvons cibler précisément des pharmacies qui correspondent aux besoins du laboratoire ; pharmacies qui ne seront pas forcément visitées par d’autres laboratoires et où la concurrence sera donc moins importante.
Avis d’Expert
Sabrina Ouadah, Formatrice Nationale: « Chez Daytona, nous prenons le temps de former nos animateurs afin qu’ils soient très bien préparés avant même d’aller sur le terrain. Nous les accompagnons ensuite sur le terrain pour nous assurer de leur bonne maîtrise de la connaissance produit, technique de vente et relation client afin d’atteindre des objectifs de sell-out du laboratoire.»
