[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !
Rarement admiré, le commercial est pourtant l’ambassadeur de l’entreprise, chargé de déployer une stratégie commerciale. Il est donc temps de réhabiliter la fonction commerciale et de lui redonner ses lettres de noblesse.
[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !
Monde de l'entreprise, il nous appartient de comprendre et d'accepter que le commercial est devenu le héros des temps nouveaux sur qui repose en grande partie la réussite économique de l'entreprise. De par la déstructuration du parcours client, la modification des critères de décision et la concentration des achats dans des mains déconnectées du besoin client, le commercial est devenu le seul trait d'union fiable entre les différents intérêts individuels de chaque partie prenante fréquemment éloignés des intérêts collectifs. Le commercial est devenu un alchimiste de la complexité relationnelle, ressemblant de plus en plus à un virtuose possédant des compétences hors normes et normalement admiré de tous.
Et c'est bien là le souci majeur constaté, le commercial est rarement admiré. Pire, il se trouve régulièrement stigmatisé par sa propre entreprise, lui faisant porter des "responsabilités" énormes inversement proportionnelles à la reconnaissance de ses qualités.
Porte-parole de clients devenus exigeant et en quête de personnalisation, le commercial est régulièrement perçu par son entreprise comme celui qui porte atteinte à des processus de production bien réglés, comme un faible qui n'a pas su résister au client ou encore pire comme celui qui fragilise les marges de l'entreprise par des négociations tarifaires jugées trop laxistes. J'ai un jour entendu un dirigeant me dire qu'il n'embauchait pas de commerciaux " car ça fait baisser les prix ". C'était encore la belle période où l'on pensait que le simple fait d'avoir des bons produits suffisait à ce qu'ils soient achetés. Période révolue !